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某家居領(lǐng)導(dǎo)品牌小區(qū)搶量實戰(zhàn)全攻略（四）
作者：韓鋒 時間：2008-6-4 字體：[大] [中] [小]
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商場如戰(zhàn)場。對大多數(shù)與消費者直接相關(guān)的快速和耐用消費品廠家和經(jīng)銷商而言，坐店銷售已經(jīng)是“過去式”，坐店銷售很多時候代表著“坐以待斃”。廠家和經(jīng)銷商必須走出店面，主動出擊，在顧客的“生活終端”，而不是賣場終端，對消費者進(jìn)行主動攔截，實現(xiàn)銷售。對大多數(shù)家居耐用消費品牌來講，新交工小區(qū)成為眾多商家的“必爭之地”。對眾多家居類的消費品牌而言，突破新交工小區(qū)是市場快速上量的關(guān)鍵，更是搶占市場占有率的重要途徑。
如何突破新交工小區(qū)，讓小區(qū)成為廠家和經(jīng)銷商終端人員的“銷售主場”，并取得主場的勝利，下面的小區(qū)搶量實戰(zhàn)全攻略之五步曲會揭開小區(qū)商戰(zhàn)的神秘面紗，給予廣大終端一線人員主場“亮劍”，小區(qū)獲勝的“必殺技”！
以下MBA案例教學(xué)的方法，來全面揭示小區(qū)搶量實戰(zhàn)的全攻略，讓終端一線人員做到在戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭，在大海里學(xué)會游泳！
五、 如何小區(qū)上量
實戰(zhàn)案例一
薄利多銷 3天銷量挑戰(zhàn)30天
河南周口經(jīng)銷商馬經(jīng)理面對競爭激烈的新交工小區(qū)，想出了一條吸引居民的妙計。打出了“價格由你定，忍受標(biāo)準(zhǔn)不賠錢”的促銷口號，印成幾千份宣傳單頁，廣泛散發(fā)。她把每個機(jī)型定出不賠錢價格，用紅紙把價格標(biāo)簽貼住，然后由顧客猜價格，只要顧客出價在底線之上，則一錘定音，就成交了。這樣的價格策略，滿足了顧客的心理價格定位，使他們覺得自己在購買過程中掌握了主動權(quán)，提高了他們參與的積極性。同時馬經(jīng)理還進(jìn)行挨家挨戶拜訪，耐心講解，講XX與雜牌的不同。付出終有回報，衛(wèi)生局小區(qū)在短短的3天里銷售了24臺，而且小區(qū)銷售形勢還拉動了廣場活動銷量及店內(nèi)銷量，其中僅XX36支210就售出3臺，總體銷量31臺，相當(dāng)于原來一個月的銷量。
點評：冬季經(jīng)銷商照常有店面租賃費、員工工資、工商稅等各項高額開支，為了能支付這些費用并有錢可賺，與其抬高價格賺取單臺高額利潤，不如實施薄利多銷、進(jìn)店就成交的方法來賺取利潤，攤薄各項開支。銷量多了，其實利也并不薄。
實戰(zhàn)案例二
變被動為主動 小區(qū)銷量大突破
薛城一個千人小區(qū)竣工之后，經(jīng)銷商立即托關(guān)系將小區(qū)買斷。在小區(qū)進(jìn)行展示，物料充分布置到位，從高空到地面，從形象到促銷信息全面實現(xiàn)。但是小區(qū)內(nèi)就是沒有人，大家在小區(qū)里守株待兔半天，幾乎沒有效果。于是，決定必須立即改變策略，變被動為主動。
首先將千戶小區(qū)進(jìn)行分解，分解為公安局130戶、滕南醫(yī)院60戶、礦務(wù)局300戶。然后逐個攻破，先鎖定已交鑰匙的單位，分工各個突破。具體做法是針對目標(biāo)進(jìn)行前期調(diào)研，包括：是否可以安裝工程、競爭對手的情況和主推型號、該單位關(guān)鍵人物，戶主為哪些層次的人物、居住位置、買房的用途等等（如：滕南醫(yī)院院長）。確定團(tuán)購優(yōu)惠政策。對單位、戶主發(fā)單頁，發(fā)短信，組織宣傳車隊持續(xù)圍繞單位重點宣傳，并在門口停留10到20分鐘。并建立關(guān)鍵人物臺帳，確定關(guān)鍵人物的優(yōu)惠（滿三十臺送一臺）。為避免了部分用戶懷疑關(guān)鍵人物收取好處的嫌疑，利用車隊、促銷人員、單頁、短信將信息發(fā)布到團(tuán)購的每位用戶手中。將熱銷信息擴(kuò)大，集中對目標(biāo)客戶進(jìn)行傳播。
再將模式復(fù)制，即在一個單位成功的方式迅速復(fù)制到其它用戶單位。最后對簽訂協(xié)議的用戶進(jìn)行后期跟蹤，讓他再去影響新用戶。
這樣主動出擊，效果顯著，僅2月14日一天滕南醫(yī)院的60名客戶就達(dá)成團(tuán)購，同時零售11臺，創(chuàng)造了一天銷售71臺的歷史性奇跡。后來公安局的80戶也達(dá)成團(tuán)購。兩天以后，礦務(wù)局又達(dá)成一個130戶的團(tuán)購訂單，真可謂戰(zhàn)績赫赫。
點評：小區(qū)如戰(zhàn)場，主動出擊、周密部署、突破關(guān)鍵人物，是制勝要點。
實戰(zhàn)案例三
抓號搶位置、支架上樓頂實現(xiàn)小區(qū)預(yù)售
胡經(jīng)理在東營專注做小區(qū)，做火了市場。每天都有7、8臺的銷量，從05年12月底到目06年1月末，銷量已經(jīng)達(dá)到了350臺之多。
胡經(jīng)理盯住的三個小區(qū)錦華小區(qū)、井下小區(qū)和玉景小區(qū)都已經(jīng)交工，可都是毛坯房，新住戶還沒有裝修的動靜，更不要說裝XXX了。面對這一情況，胡經(jīng)理想出了一招，經(jīng)過與物業(yè)部門溝通，聯(lián)合推出了“抓號搶位置”。把樓頂劃好位置，編好號，先來的肯定占個有利位置，后來的位置就不是很好，于是住戶紛紛到物業(yè)來搶號，訂購XXX。交了訂金的，胡經(jīng)理就做一個架子，裝到樓頂上占好位置。
好多用戶只交了訂金，占了位置，并不著急安裝。胡經(jīng)理趁熱就搞起免費抽獎活動。購買XXX者都可參加抽獎活動，一等獎將獲得4700元的現(xiàn)金返還，二等獎是名牌電視一臺，三等獎是微波爐。但是只有交了全款的居民才可參加抽獎，這樣就激發(fā)著只交訂金的用戶趕緊交款。因為特價機(jī)不能參加抽獎，有一位買了特價機(jī)的用戶馬上換成了靈璣。這一招大大激發(fā)了居民的購買熱情，每天三個小區(qū)內(nèi)購機(jī)訂機(jī)者絡(luò)繹不絕，1月8日參加抽獎的達(dá)到幾百人，圍觀者更是不計其數(shù)。胡經(jīng)理為中獎?wù)攥F(xiàn)場兌獎，還與中獎?wù)吆嫌傲裟��？吹胶?jīng)理誠信兌獎，旁觀者紛紛購機(jī)，準(zhǔn)備參加21日的抽獎活動。
點評：面對新交工小區(qū)，主動出擊，沒有什么是不可能的，即使還是毛坯房也能搶購XXX。
實戰(zhàn)案例四
小區(qū)銷售有訣竅 借力物業(yè)好賣貨
甘肅古浪經(jīng)銷商李經(jīng)理進(jìn)駐到新交工的龍園小區(qū)后，借力物業(yè)， 他先從開發(fā)商入手，做公關(guān)工作，最終使物業(yè)為XXXXX上樓開了綠燈。因為XX的品牌實力，李經(jīng)理給物業(yè)一定的維護(hù)費用，與物業(yè)簽訂了協(xié)議。并向居民宣傳，凡是買XXXXX熱水器的，一旦有問題，物業(yè)公司會承擔(dān)責(zé)任。后來，李經(jīng)理又通過物業(yè)調(diào)取了客戶資料，派直銷員挨戶打電話或上門講解推銷，給客戶提前灌輸XX產(chǎn)品理念。還散發(fā)數(shù)千份宣傳單頁，懸掛20條條幅，利用電視游字發(fā)布信息。一時間XXXXX以無孔不入之勢，進(jìn)入每一位業(yè)主心目中，幾天就銷了21臺。
點評：面對小區(qū)的一些禁令，常常讓經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員束手無策。進(jìn)駐小區(qū)要學(xué)會變通，轉(zhuǎn)換思路解決問題。居民對物業(yè)的信任度要比商家高，物業(yè)部門是小區(qū)營銷的一個很好中介，與物業(yè)搞好關(guān)系，充分借力，會為銷售帶來很大的效益。
實戰(zhàn)案例五
眾商家異業(yè)聯(lián)盟 信息共享效果好
11月份，山西運城禹香苑新城剛交工了一期工程，經(jīng)銷商閆經(jīng)理搶在競爭對手之前，與物業(yè)溝通，交付了一定的進(jìn)駐費用進(jìn)入小區(qū)。為了拓展銷售渠道，小區(qū)促銷隊與在小區(qū)內(nèi)有業(yè)務(wù)關(guān)系的裝修公司、廚衛(wèi)商、磁磚商以及純凈水商等達(dá)成異業(yè)聯(lián)盟。雙方相互提供居民的需求信息，交叉合作謀求共同發(fā)展，這樣的聯(lián)盟對雙方都有利。因為對客戶有了初步了解，所以這樣介紹來的客戶成交率也很高。閆經(jīng)理還視具體情況，給信息介紹者一定的提成，從而促進(jìn)了相互合作的積極性。小區(qū)促銷隊進(jìn)入禹香苑，不到一個禮拜的時間，占有率達(dá)到80%以上，成了XX樣板小區(qū)。
點評：聰明經(jīng)營者懂得充分借助各方力量，達(dá)到增倍的效果。
韓鋒 營銷智慧引擎 北大國際MBA（BIMBA）, 歷任松下電器（中國）有限公司/沃爾瑪中國總部/海爾集團(tuán)海外本部/皇明太陽能集團(tuán)高級營銷管理職位。是中國營銷界集外企、國企、民企、創(chuàng)業(yè)型企業(yè)經(jīng)歷和經(jīng)驗于一身的【營銷活化石】。“鋒言鋒語“之個人營銷博客/播客http://blog.sina.com.cn/coolwindhan聯(lián)系方式：coolwindhan@yahoo.cn, MSN:coolwindhf@hotmail.com QQ:200722871歡迎賜教。